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Atribución completa del clic publicitario al pedido en la concesionaria.
Del formulario en línea al pedido en la concesionaria: los leads cotejados con el CRM de la concesionaria, una audiencia por modelo, y el costo por lead calificado en showroom como único indicador.
El costo por lead calificado en showroom mide lo que cuesta llevar a un prospecto calificado a la concesionaria. Es el indicador que separa los leads útiles de los formularios fantasma. Un lead calificado en showroom ha sido contactado, confirmó su interés y se presentó en la concesionaria. Sin este filtro, el CPL reportado no refleja la realidad del terreno.
La prueba de manejo es el momento de la verdad. La tasa de conversión entre la visita a la concesionaria y la prueba de manejo dice si la audiencia y el modelo se corresponden. Una tasa baja señala una mala segmentación, o el modelo equivocado mostrado a la audiencia equivocada: el presupuesto está mal orientado.
El indicador final. ¿Cuánto cuesta realmente una venta de automóvil que viene del digital? Esta cifra integra toda la cadena: gasto en medios, costo de procesamiento del lead, costo de la visita a la concesionaria. Es la única cifra que permite comparar objetivamente el digital con otros canales de distribución.
Cada modelo tiene un presupuesto de marketing y un precio de venta diferentes. El ROI se calcula modelo por modelo: un SUV vendido a 400 000 tolera un costo de adquisición más alto que un auto de ciudad vendido a 150 000. El presupuesto debe reflejar esta realidad y ajustarse al inventario disponible por concesionaria.
Cada lead se evalúa antes de llegar a la concesionaria: modelo de interés, rango de presupuesto, plazo de compra, zona geográfica. Los leads calificados van a la concesionaria y al comercial adecuados; los demás se descartan o pueden entrar en un seguimiento.
El CRM de cada concesionaria se coteja con los datos de las campañas. Una visita al showroom se vincula al lead correspondiente por el teléfono o el correo electrónico, y el pedido a una campaña, un modelo y un canal precisos.
Cada modelo tiene su propio tracking: CPL, costo por visita calificada al showroom, costo por pedido. El presupuesto se arbitra cada día por modelo y por zona, según el inventario de las concesionarias y las tasas de conversión.
La monitorización publicitaria registra cada día los anuncios de las marcas competidoras: modelos destacados, ofertas, formatos, lanzamientos. La inteligencia creativa lee sus ganchos y sus colores; hoy se muestra con datos de demostración.
Cada modelo tiene su propia dirección creativa y su propio público: un prospecto interesado en un SUV no recibe el mismo mensaje que uno interesado en un auto de ciudad. Producción en varios formatos, una audiencia por modelo.
Los seguimientos se construyen etapa por etapa, del interés a la prueba de manejo y luego al pedido: invitación a la concesionaria, cita para la prueba, seguimiento tras la visita, oferta de financiación, satisfacción tras la compra.
Sí, cotejando las campañas con el CRM del importador o del concesionario. El lead se sigue hasta la solicitud de prueba, la oferta comercial y el pedido firmado. La atribución ya no se detiene en el formulario.
El método vale para ambos. Las campañas nacionales y las de las concesionarias (stock, ofertas especiales, eventos) se coordinan para no canibalizarse.
Sí. El flujo de stock (vehículos disponibles, promociones, configuradores) se conecta a los catálogos de las plataformas (catálogo de Meta, Google Vehicle Ads) para mostrar a cada audiencia las ofertas y los modelos adecuados. El stock por liquidar va primero.
Sí, es una palanca desatendida: la posventa (mantenimiento, repuestos) aporta un margen recurrente fuerte. Campañas de fidelización se dedican a ella: reimpacto tras la compra, campañas de mantenimiento estacionales.
El intercambio examina su cadena de atribución, del clic publicitario al CRM de la concesionaria, y lo que falta para vincular una venta a su campaña.